TUGAS SOFSKILL KELIMPOK 3
BAB 5
PERSONALITAS DAN PERILAKU KONSUMEN
3EA13
Apa itu personalitas ?
Personalitas adalah keadaan di dalam diri seseorang
baik secara psikologi maupun karakteristik seseorang mempengaruhi bagaimana
cara orang merespon lingkungan sekitarnya .
Pengenalan personalitas
- Personalitas menghasilkan individu yang berbeda beda
- Personalitas itu stabil dan konsisten.
- Personalitas dapat berubah.
Setiap konsumen
mempunyai karakteristik psikologis yang berbeda-beda terutama dalam menentukan
dan merespon lingkungannya. Lingkungan dimana mereka berinteraksi terhadap
pengaruh dan perubahan yang mendominasi setiap keputusannya ketika menentukan
sebuah pilihan terhadap produk dan jasa tertentu. Konsep kepribadian merupakan
seperangkat pola perasaan dan pemikiran perilaku yang memiliki keunikan
terhadap respon di berbagai situasi.
Pola perasaan konsumen
memiliki ciri khas:
a. kepribadian
mencerminkan perilaku masing-masing individu
b. kepribadian bertahan
lam dan konsisten
c. kepribadian dapat
berubah
Ciri-ciri kepribadian
konsumen yang inovatif dan yang tidak inovatif merupakan ciri kepribadian yang
dogmatis sehingga orang dengan dogmatis tinggi sulit untuk menerima hal-hal
baru karena keyakinan orang ini sangat kuat sehingga harus dipengaruhi oleh
figur yang berkuasa atau orang terkenal. Sebaliknya kepribadian dengan dogmatis
rendah sangat mudah dipengaruhi oleh informasi baik yang menekankan pada perbedaan
produk secara faktual juga informasi tentang kegunaan produk.
Beberapa teori
kepribadian ada 3: 1. Freudian Theory, 2. Neo-Freudian Personality Theory, 3.
Trait Theory. Untuk
lebih jelasnya perhatikan table perbedaan antara teori freud , neo freud dan
trait.
FREUD
|
NEO FREUD
|
TRAIT/SIFAT
|
Dasar Pemikiran: manusia, memiliki
dorongan yang tidak disadari
|
Dasar pemikiran: pembentukan dan
pengembangan kepribadian didasari hubungan sosial
|
Dasar pemikiran: kepribadian
manusia bisa diukur menurut karakteristik psikologis khusus yang disebut
sifat
|
Kepribadian manusia dipengaruhi
tiga komponen: Id, Superego, Ego
|
Kepribadian manusia digolongkan ke
dalam tiga kelompok: Patuh, Agresif, Lepas dari orang lain (detached)
|
Manusia berbeda karena adanya
sifat berbeda pada setiap individu. Keinovatifan, Marerialisme, Etnosentrisme
|
Para konsumen sering tidak
menyadari alas an mereka mengkonsumsi sesuatu
|
Perilaku konsumen tergantung
bagaimana posisi atau perilakunya dalam lingkungan social
|
Konsumen membuat pilihan mereka
dan dengan pembelian golongan produk yang luas, bukan merek tertentu
|
Ciri-ciri kepribadian konsumen yang inovatif dan
yang tidak inovatif merupakan ciri kepribadian yang dogmatis sehingga orang
dengan dogmatis tinggi sulit untuk menerima hal-hal baru karena keyakinan orang
ini sangat kuat sehingga harus dipengaruhi oleh figur yang berkuasa atau orang
terkenal. Sebaliknya kepribadian dengan dogmatis rendah sangat mudah
dipengaruhi oleh informasi baik yang menekankan pada perbedaan produk secara faktual
juga informasi tentang kegunaan produk.
Inovasi konsumen
- Tingkat dimana konsumen menerima produk baru, layanan baru atau praktek-praktek baru.
Dogmatism
- Adalah sifat kepribadian seseorang diamana dia menunjukan sifat kebingungan karena mendapat informasi yang bertentangan dengan keyakinan nya sendiri.
Karakter social Dari dalam individu
- Konsumen yang cenderung mengandalkan nilai nilai yang sudah mereka punya.
- Kecenderungan untuk menjadi innovator
- Cenderung memilih iklan yang mempunyai fitur dan keuntungan.
Luar Individu
- Konsumen yang cenderung mencari produk dengan meminta bantuan orang lain.
- Tidak ingin menjadi innovator.
- Cenderung memilih iklan yang menampilkan kegiatan social.
Kebutuhan akan keunikan
- Adalah dimana konsumen menghindari untuk mempunyai keadaan,harapan,atau standart yang sama dengan konsumen lainnya.
Tingkat Stimulasi Optimal (Optimum Stimulation Levels)
- Adalah ciri kepribadian yang mengukur tingkat ke kompleksitas individu yang berusaha dalam pengalam pribadi mereka, Konsumen OSL cenderung menerima produk berisiko lebih mudah daripada konsumen non OSL.
Sensation seeking (SS)
- Sebuah sifat kepribadian yang ditandai oleh kebutuhan untuk bervariasi, memperbarui, dan menikmati sensasi pengalaman, dan kemauan untuk mengambil risiko fisik dan sosial demi pengalaman tersebut.
Konsumen
Perilaku Konsumen adalah proses dan aktivitas
ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
penggunaan, serta pengevalusian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku Konsumen sebagai hal-hal
yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal untuk barang berharga
jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah sedangkan
untuk barang berharga jual tinggi maka proses pengambilan keputusan akan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
menurut beberapa
ahli adalah sebagai berikut :
a. Schiffman dan
Kanuk
Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa, maupun
ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
b. Engel,
Blackwell dan Miniard
Perilaku
konsumen ialah tindakan-tindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
c. Mowen
Perilaku
konsumen merupakan aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi dan
membuang barang atau jasa.
d. The American
Marketing Association
Perilaku
konsumen membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.
Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan
jasa akan dipengaruhi oleh beberapa factor diantaranya yaitu pendapatan, selera
konsumen dan harga barang. Setiap hari kita melakukan pemilihan atau menentukan
skala prioritas karena kebutuhan yang tidak terbatas sedangkan sumber daya yang
tersedia sangat terbatas. Konsep pemilihan ini merupakan perilaku mendasar dari
konsumen. Konsep dasar perilaku konsumen menyatakan bahwa konsumen selalu
berusaha untuk mencapai kegunaan maksimal dalam pemakaian barang yang dikonsumsinya.
Kegunaan (Utility) adalah derajat seberapa besar sebuah barang atau jasa dapat
memuaskan kebutuhan seseorang.
Pemikiran konsumen
Sebelum dan sesudah
melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses pemikiran
konsumen, yakni:
- Pengenalan masalah (problem recognition) Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
- Pencarian informasi (information source) Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
· Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian.Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Meneliti perilaku konsumen
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti
perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan
ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan
dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan
mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran
yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi
pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal
dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan
tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing
dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat
saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan
yang dihadapi perusahaan tersebut.
Roda analisis konsumen
Roda
analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi
pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen:
afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.
Tipe respons afektif
Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi
merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya
apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada
pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk.
Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem
kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat
dan saling memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif:
emosi, perasaan tertentu, suasana hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut
dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda
dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan.
Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh,
misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan, keluarnya air
mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada
tubuh tidak akan terasa.
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental,
yaitu: memahami, mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami
adalah proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang
terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah
aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif,
disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana
memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti
membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif
terbaik, sedangkan berpikir adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat
proses yang disebutkan sebelumnya.
Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk
menginterpretasi, membuat masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari
pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi ke dua adalah memproses interpretasi menjadi
sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan,
mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan
tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif
berbeda-beda tergantung konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak
selalu melakukan aktivitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus,
konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.
Konsumen
mempunyai :
- Mempunyai ketertarikan pada suatu produk tertentu.
- Mempunyai niat yang besaruntuk mengamankan barang barang yang ingin dimilikinya.
- Mendedikasikan banyak waktu untuk membeli barang yang di inginkannya.
Perilaku konsumen wajib
Konsumen
kompulsiv adalah pembeli yang memiliki kecanduan, dalam beberapa hal, mereka
berada di luar kendali dan tindakan mereka mungkin telah merusak pilihan bagi
mereka dan bagi orang-orang di sekitar mereka.
Etnosentrisme Konsumen
- Konsumen etnosentris merasa itu adalah salah untuk membeli produk asing.
- Mereka dapat ditargetkan karena tekanan nasionalis.